A análise é uma virtude em qualquer processo de decisão significativo. Ela protege contra o impulso, contra a emoção não qualificada e contra a manipulação de quem tem interesse no fechamento rápido. Mas existe um ponto além do qual a análise deixa de proteger e passa a paralisar. No mercado imobiliário de alto padrão, esse ponto é mais comum do que parece, e o custo de ultrapassá-lo é medido em imóveis que foram vistos, analisados, quase comprados e que foram vendidos para outra pessoa enquanto o comprador ainda estava deliberando.
O perfil do comprador que entra nesse ciclo de análise infinita tem características reconhecíveis. Ele é inteligente, bem informado, tem exposição a dados e a opiniões conflitantes sobre o mercado, e tem um nível de exigência alto o suficiente para que quase todo imóvel que visita apresente algum aspecto que não é exatamente o que ele imaginava. O problema não está na inteligência nem na exigência. Está na ausência de um critério claro de suficiência: qual combinação de fatores transforma um imóvel de candidato em escolha.
Sem esse critério, a análise se torna recursiva. Cada nova informação levanta uma nova dúvida. Cada imóvel visitado adiciona uma nova variável de comparação. O conjunto de dados cresce sem que a decisão avance, porque não há um ponto de referência estável que permita concluir que esse imóvel é suficientemente bom para ser o escolhido.
A solução para esse ciclo não é aceitar qualquer coisa para finalmente decidir. É construir o critério de suficiência antes de começar a visitar imóveis. Quais são os três aspectos inegociáveis? Quais são os aspectos que seriam desejáveis mas que podem ser abertos para negociação? Quais são os aspectos que definitivamente não importam? Com esse mapa definido, a análise de cada imóvel tem um critério objetivo de avaliação que transforma a decisão em um processo gerenciável.
A VITALE conduz esse processo de definição de critérios com os clientes antes de qualquer visita. Não porque queremos simplificar uma decisão complexa, mas porque queremos que a decisão seja tomada com a informação e o critério certos, não adiada indefinidamente pela ausência de um referencial claro.
Vem ser VITALE.
